Diendankinhte's Blog

Just another WordPress.com weblog

Nghệ thuật đàm phán giá với khách hàng

Nghệ thuật đàm phán giá với khách hàng

Có rất nhiều nguyên tắc trong việc bán hàng, nhưng có một nguyên tắc hầu như không bao giờ sai, đó là: nếu bạn hướng toàn bộ sự chú ý của mình vào giá bán của sản phẩm hay dịch vụ, thì khách hàng của bạn cũng sẽ làm y như thế- tức là chỉ tập trung vào yếu tố giá cả. Trừ khi bạn có thể làm cho sản phẩm của mình khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thì chỉ sản phẩm với mức giá thấp nhất mới có thể bán chạy.

Giá cả luôn là vấn đề quan tâm lớn nhất của khách hàng và đôi khi khách hàng có những phản ứng về giá mà không phải người bán hàng, hay thậm chí nhà sản xuất nào cũng có thể giải thích thoả đáng. Chìa khoá để tránh phản ứng là tạo điều kiện cho khách hàng biết họ sẽ nhận được gì từ khoản tiền mà họ bỏ ra.

Bart McConley, giám đốc phụ trách bán hàng của tập đoàn Warnock Automotive, Mỹ, cho rằng: “Nếu ai đó không biết về phản ứng giá và đàm phán, đó là người đang điều hành một cửa hàng bán xe hơi thành công. Cách xử lý về phản ứng giá của anh ta là gì? Tất cả là vấn đề nhận thức”- anh nói. “Nhiều người bán xe hơi đã hạ giá ngay tại điểm bán xe, thậm chí trước khi khách hàng bước vào xe. Lúc đó, khách hàng sẽ bỏ qua điều gì để nghĩ về những giá trị mà họ nhận được?”

Quan điểm của McConley rất đúng. Dưới đây là 4 điều chúng tôi học được từ sự phản ứng của khách hàng về giá bán của sản phẩm:

1. Bán bằng giá trị thật của sản phẩm

Đừng bao giờ để mình rơi vào tình thế phải xin lỗi vì giá sản phẩm của bạn có điều gì đó chưa hợp lý. Hãy xác định đúng giá trị của sản phẩm và trung thành với nó. Bạn chỉ có thể làm được điều đó nếu có thông tin hỗ trợ cần thiết đối với giá của bạn. Bạn phải luôn có ít nhất 3 lý do chính làm cho sản phẩm của bạn trở thành duy nhất để phân biệt bạn với đối thủ và làm cho sản phẩm của bạn thêm giá trị. Mục đích của bạn là giúp khách hàng hiểu được giá trị thật của những gì mà bạn bán cho họ.

2. Cẩn thận với việc giảm giá

Bạn chớ nên tiếc những khách hàng không thấy được giá trị của bạn, thậm chí hãy tránh xa họ nếu có thể. Nếu bạn chỉ có một khách hàng tiềm năng, bạn sẽ muốn làm mọi việc để bán được hàng cho họ, dù có phải giảm giá bao nhiêu chăng nữa. Nhưng khi bạn đã có nhiều khách hàng tiềm năng hơn, bạn sẽ thấy rằng nếu không bán được cho người này thì bán cho người khác. Còn nếu bạn liên tục hạ giá, khách hàng tiềm năng sẽ nhanh chóng nhận ra là bạn đang đánh giá thấp không chỉ sản phẩm của bạn mà còn cả chính công ty bạn nữa.

3. Biết khi nào cần thương lượng

Ví dụ bạn đang chuẩn bị giới thiệu một sản phẩm mới, thì yếu tố giá thấp có thể giúp sản phẩm xâm nhập thị trường với cơ may thành công cao hơn, đồng thời giúp cho thành công của bạn bền vững hơn. Khi đó, nếu một khách hàng ngỏ ý muốn mua số lượng lớn, thì bạn cần đàm phán về giá sao cho công ty không bị thiệt thòi, mà vẫn phải giữ được khách hàng. Tuy nhiên, sự linh động về giá nên dựa vào mối quan hệ dài hạn và có lợi cho cả hai bên.

4. Tự tin

Có thể khách hàng của bạn sẽ hỏi: “Nếu tôi phải trả cho bạn nhiều hơn so với các hãng khác để mua sản phẩm của bạn, vậy thì tôi sẽ nhận được gì từ khoản chênh lệch này?”. Điều then chốt ở đây là bạn cần chỉ ra được giá trị vượt trội của sản phẩm, những ưu điểm mà đối thủ không có. Hãy thuyết phục sao cho khách hàng tin tưởng bạn, làm cho họ cảm thấy thoải mái hơn khi giao dịch hay cộng tác với bạn.

Sự quả quyết của bạn chính là công cụ quan trọng nhất mà bạn có để giải toả những thắc mắc hay phản ứng về giá, cũng như tại thời điểm cần đàm phán về giá. Nếu bạn có đủ tính quyết đoán để vượt qua nỗi lo sợ làm mất khách hàng, bạn có thể giúp công ty đương đầu với bất cứ phản ứng về giá nào. Bạn hãy tin chúng tôi, tính tự tin luôn dẫn tới thành công, đặc biệt ở những nơi giá cả được quan tâm.

July 13, 2009 Posted by | Uncategorized | Leave a comment

Tên ăn mày có học vấn MBA (P2)

Thấy tôi nghi ngờ, ông ta tính cho tôi thấy:
- Tôi cũng khác gì anh, tôi cũng làm việc tám giờ vàng ngọc. Buổi sáng từ 11h đến tối 7h, cuối tuần vẫn đi làm như thường. Mỗi lần ăn mày một người tôi mất khoảng 5 giây, trừ đi thời gian tôi đi lại, di chuyển giữa các mục tiêu, thường một phút tôi xin được một lần được một đồng xu 1 nghìn, 8 tiếng tôi xin được 480 đồng một nghìn, rồi tính với tỉ lệ thành công 60% [(70%+50%)÷2] thì tôi được khoảng 300 nghìn.
Chiến lược ăn mày của tôi là dứt khoát không đeo bám khách chạy dọc phố. Nếu xin mà họ không cho, tôi dứt khoát không bám theo họ. Bởi nếu họ cho tiền thì đã cho ngay rồi, nếu họ cho vì bị đeo bám lâu, thì tỉ lệ thành công cũng nhỏ. Tôi không thể mang thời gian ăn mày có giới hạn của tôi để đi lãng phí trên những người khách này, trong khi tôi có thể xoay ngay sang mục tiêu bên cạnh.

Trời, tay ăn mày này có đầu óc quá đi, phân tích như thể giám đốc kinh doanh hoặc giám đốc tiếp thị vậy.
- Ông nói tiếp đi! – Tôi hào hứng.
- Có người bảo ăn mày có số may hay xui, tôi không nghĩ thế. Lấy ví dụ cho anh nhé, nếu có một thanh niên đẹp trai và một phụ nữ xinh đẹp đứng trước cửa shop đồ lót mỹ phẩm, thì anh sẽ chọn ai để ăn mày?
Tôi ngẫm nghĩ rồi bảo, tôi không biết.
- Anh nên đi đến xin tiền anh thanh niên kia. Vì đứng bên anh ta là một phụ nữ đẹp, anh ta chẳng lẽ lại không cho ăn mày tiền. Nhưng nếu anh đi xin cô gái đẹp, cô ta sẽ giả vờ là ghê sợ anh rồi lánh xa anh.
Thôi cho anh một ví dụ nữa: Hôm nọ đứng ở cửa siêu thị BigC có một cô gái trẻ tay cầm túi đồ vừa mua từ siêu thị, một đôi nam nữ yêu nhau đang đứng ăn kem, và một anh chàng đóng bộ công chức chỉnh tề, tay xách túi đựng máy tính xách tay. Tôi chỉ nhìn họ ba giây, sẽ không ngần ngừ bước thẳng tới mặt cô gái trẻ xin tiền, cô gái cho tôi hẳn hai đồng xu, nhưng ngạc nhiên hỏi tôi tại sao chỉ xin tiền có mỗi cô ta. Tôi trả lời rằng, cái đôi tình nhân kia đang ăn, họ không tiện rút ví ra cho tiền, anh kia trông có vẻ lắm tiền, trông như sếp nhưng vì thế trên người họ thường không có sẵn tiền lẻ. Còn cô vừa mua sắm ở siêu thị ra, cô tất còn ít tiền thừa, tiền lẻ.

Chí lý, tôi càng nghe tay ăn mày nói càng tỉnh cả người ra.

- Cho nên tôi bảo rồi, tri thức quyết định tất cả!

Tôi nghe sếp tôi nói bao lần câu này, nhưng đây là lần đầu tôi nghe một thằng ăn mày nói câu này.
- Ăn mày cũng phải mang tri thức ra mà ăn mày. Chứ ngày ngày nằm ệch ra ở xó chợ, cầu thang lên đường vượt giao lộ, xin ai cho được tiền? Những người đi qua giao lộ, chạy qua cổng chợ đều vội vàng hoặc cồng kềnh, ai ra đấy mà chơi bao giờ, ra đấy xin chỉ mệt người. Phải trang bị tri thức cho chính mình, học kiến thức mới làm người ta thông minh lên, những người thông minh sẽ không bao giờ ngừng học hỏi kiến thức mới. Thế kỷ 21 rồi, bây giờ người ta cần gì, có phải là cần nhân tài không?
Có lần, có một người cho tôi hẳn 50 nghìn, nhờ tôi đứng dưới cửa sổ gào: “Hồng ơi, anh yêu em”, gào 100 lần. Tôi tính ra gọi một tiếng mất 5 giây, thời gian cũng tương tự như tôi đi ăn mày một lần, nhưng lợi nhuận đạt được chỉ 500 đồng, còn kém đi ăn mày, thế là tôi từ chối.
Ở đây, nói chung một tay ăn mày một tháng có thể đi xin được một nghìn hoặc tám trăm lần. Người nào may mắn thì cùng lắm đi xin được khoảng hai nghìn lần. Dân số ở đây khoảng ba triệu, ăn mày độ chục anh, tức là tôi cứ khoảng mười nghìn người dân mới ăn mày một người. Như thế thu nhập của tôi ổn định, về cơ bản là cho dù kinh tế thế giới đi lên hay đi xuống, tình hình xin tiền của tôi vẫn ổn định, không biến động nhiều.

Trời, tôi phục tay ăn mày này quá!
- Tôi thường nói tôi là một thằng ăn mày vui vẻ. Những thằng ăn mày khác thường vui vì xin được nhiều tiền. Tôi thường bảo chúng nó là, chúng mày nhầm rồi. Vì vui vẻ thì mới xin được nhiều tiền chứ.

Quá chuẩn!
- Ăn mày là nghề nghiệp của tôi, phải hiểu được niềm vui do công việc của mình mang lại. Lúc trời mưa ít người ra phố, những thằng ăn mày khác đều ủ rũ oán trách hoặc ngủ. Đừng nên như thế, hãy tranh thủ mà cảm nhận vẻ đẹp của thành phố. Tối về tôi dắt vợ và con đi chơi ngắm trời đêm, nhà ba người nói cười vui vẻ, có lúc đi đường gặp đồng nghiệp, tôi có khi cũng vứt cho họ một đồng xu, để thấy họ vui vẻ đi, nhìn họ như nhìn thấy chính mình.
- Ối ông cũng có vợ con?
- Vợ tôi ở nhà làm bà nội trợ, con tôi đi học. Tôi vay tiền ngân hàng Vietinbank mua một căn nhà nhỏ ở ngoại thành, trả nợ dần trong mười năm, vẫn còn sáu năm nữa mới trả hết. Tôi phải nỗ lực kiếm tiền, con tôi còn phải học lên đại học, tôi sẽ cho nó học Quản trị kinh doanh, Marketing, để con tôi có thể trở thành một thằng ăn mày xuất sắc hơn bố nó.

Tôi buột miệng:
- Ông ơi, ông có thu nhận tôi làm đệ tử không?

July 13, 2009 Posted by | Uncategorized | Leave a comment

Tên ăn mày có học vấn MBA (P1)

Tên ăn mày có học vấn MBA

Tôi xách túi đồ nhãn hiệu Gucci ra khỏi Tràng Tiền Plaza rồi đứng lại ở cửa chờ bạn. Một tay ăn mày chuyên nghiệp phát hiện ra tôi, sán tới đứng trước mặt. Câu chuyện của tôi chỉ có thế thôi. Thế nhưng tay ăn mày đã dạy tôi một bài học kinh tế còn sâu sắc hơn một khoá học MBA ở trường.

- Xin anh… cho tôi ít tiền đi! – Tôi đứng đó chả có việc gì nên tiện tay vứt cho hắn đồng tiền xu, rồi bắt chuyện cùng nhau.
Ăn mày rất thích kể lể.
- Tôi chỉ ăn mày quanh khu mua sắm này thôi, anh biết không? Tôi chỉ liếc một phát là thấy anh ngay. Đi mua Gucci ở Plaza chắc chắn nhiều tiền…
- Hả? Ông cũng hiểu đời phết nhỉ! – Tôi ngạc nhiên.
- Làm ăn mày, cũng phải ăn mày cho nó có khoa học! – Ông ta bắt đầu mở máy.
Tôi ngẫm nghĩ một lát, thấy thú vị bèn hỏi:
- Thế nào là ăn mày một cách khoa học?
Tôi nhìn kỹ ông ta, đầu tóc rối bù, quần áo rách nát, tay gầy giơ xương, nhưng lại sạch sẽ.
Ông ta giảng giải:
- Ai chẳng sợ và ghét ăn mày, nhưng tôi tin anh không ghét tôi, tôi đoán chắc điều đó. Đấy là điểm tôi khác biệt với những thằng ăn mày khác.
Tôi gật đầu đồng ý, đúng là tôi không ghét ông ta, nên tôi đang nói chuyện với ông ta đấy thôi.
- Tôi biết phân tích SWOT, những ưu thế, bất lợi, những cơ hội và nguy cơ. Đối mặt với những thằng ăn mày là đối thủ cạnh tranh của tôi, ưu thế (Strengths) của tôi là tôi không làm người ta phản cảm, lánh sợ. Cơ hội (Opportunities) và nguy cơ (Threats) thì chỉ là những yếu tố điều kiện bên ngoài thuộc về hoàn cảnh, có thể là dân số ở đây đông hay vắng, thành phố có quyết định chỉnh trang đô thị, dẹp hè phố chăng…
- …???
- Tôi đã từng tính toán rất cụ tỉ (cụ thể và tỉ mỉ) rằng, khu vực thương mại này người qua lại đông, mỗi ngày khoảng mười nghìn người, nghèo thì nhiều lắm, nhưng người giàu còn nhiều hơn. Trên phương diện lý luận thì giả như mỗi ngày tôi xin được mỗi người một đồng xu một nghìn đồng, thì mỗi tháng thu nhập của tôi đã được ba trăm triệu đồng. Nhưng thực tế thì đâu phải ai cũng cho ăn mày tiền, mà một ngày làm sao tôi đi xin được mười nghìn lượt người. Vì thế, tôi phải phân tích, ai là khách hàng mục tiêu của tôi, đâu là khách hàng tiềm năng của tôi.

Ông ta lấy giọng nói tiếp:

- Ở khu Tràng Tiền Plaza này thì khách hàng mục tiêu của tôi chiếm khoảng 30% số lượng người mua sắm, tỉ lệ thành công khoảng 70%. Lượng khách hàng tiềm năng chiếm khoảng 20%, tỉ lệ thành công trên đối tượng này khoảng 50%. Còn lại 50% số người, tôi chọn cách là bỏ qua họ, bởi tôi không có đủ thời gian đểtìm vận may của mình với họ, tức là xin tiền họ.
- Thế ông định nghĩa thế nào về khách hàng của ông? – Tôi căn vặn.
- Trước tiên, khách hàng mục tiêu nhé. Thì những nam thanh niên trẻ như anh đấy, có thu nhập, nên tiêu tiền không lưỡng lự. Ngoài ra các đôi tình nhân cũng nằm trong đối tượng khách hàng mục tiêu của tôi, họ không thể mất mặt trước bạn khác phái, vì thế đành phải ra tay hào phóng. Rồi tôi chọn các cô gái xinh đẹp đi một mình là khách hàng tiềm năng, bởi họ rất sợ bị lẽo đẽo theo, chắc chắn họ chọn cách bỏ tiền ra cho rảnh nợ. Hai đối tượng này đều thuộc tầm tuổi 20-30. Nếu tuổi khách hàng nhỏ quá, họ không có thu nhập, mà tuổi già hơn, thì họ có thể đã có gia đình, tiền bạc bị vợ cầm hết rồi. Những ông chồng đó biết đâu có khi đang âm thầm tiếc hận rằng không thể ngửa tay ra xin tiền của tôi ấy chứ!
- Thế thì mỗi ngày ông xin được bao nhiêu tiền?
- Thứ hai đến thứ sáu, sẽ kém một chút, khoảng hai trăm nghìn. Cuối tuần thậm chí có thể 4-500 nghìn.
- Hả? Nhiều vậy sao?

July 13, 2009 Posted by | Uncategorized | Leave a comment

GIÁM ĐỐC TIẾP THỊ THƯƠNG MẠI – TRADE MARKETING MANAGER

GIÁM ĐỐC TIẾP THỊ THƯƠNG MẠI – TRADE MARKETING MANAGER

ĐỐI TƯỢNG HỌC VIÊN:

  • Dành cho các Trưởng Phòng Trade Marketing, Giám đốc tiếp thị, Giám đốc Bán hàng, … muốn bổ sung và hệ thống hóa lại kiến thức; đồng thời rèn luyện thêm kỹ năng thực hành để trở thành Trade Marketing Manager chuyên nghiệp.
  • Dành cho các chuyên viên Trade Marketing, bán hàng, tiếp thị muốn trở thành một Giám đốc Trade Marketing giỏi.
  • Dành cho những cá nhân muốn trở thành 1 giám đốc chuyên nghiệp trong lĩnh vực Trade Marketing

ĐỘI NGŨ GIẢNG VIÊN:

  • Các CEO, Phó Tổng Giám đốc Kinh doanh, Phó Tổng Giám đốc Kinh doanh – Tiếp thị, các Giám đốc Trade Marketing, … có học vị hàn lâm, có kinh nghiệm giảng dạy đại học, có nhiều kinh nghiệm thực tiễn trong lĩnh vực Sales, Marketing, Trade Marketing và thành đạt tại các Công ty lớn ở Việt Nam.
  • ThS Hùynh Phú Hải: Phó Tổng Giám đốc SPM
  • ThS Nguyễn Tấn Minh Triết: Phó tổng giám đốc kinh doanh KIDO’S. Kiêm thành viên EMC-SBU
  • Nguyễn Hoàng Hiệp: Giám đốc Trade Marketing cho Bia Việt Nam (Heineken, Tiger, Bivina)
  • ThS Huỳnh Hòang Thâm: Channel manager, công ty Bia Việt Nam (Heineken, Tiger, Bivina)
  • Tiến Sĩ Thái Trí Dũng: Giảng viên Đại học kinh tế, phó bộ môn
  • Thầy Phạm Ngô Quốc Thắng: Tổng giám đốc chuỗi Hệ thống Trà sữa Trân Châu Hoa Hướng Dương

Cùng nhiều giảng viên khác

NỘI DUNG:

  • Ứng dụng các công cụ quản lý hiện đại vào Trade Marketing: Value chain, KPI (Key Performance Index)…
  • Chương trình chú trọng thực hành và ứng dụng giải quyết các tình huống xảy ra tại doanh nghiệp
  • Học viên được cung cấp các tình huống thực tế, các form mẫu theo từng loại hình (ngành nghề) kinh doanh để dễ dàng ứng dụng vào công việc
  • Học viên được tư vấn về các chiến thuật liên quan đến Trade marketing miễn phí sau khi kết thúc khóa học, để giải quyết công việc.

1. Chân dung một “Giám đốc Trade Marketing”

  • Khuynh hướng phát triển hiện nay để hình thành sự phát triển của Trade Marketing
  • Vai trò của Trade marketing trong họat động kinh doanh của doanh nghiệp. Tổ chức bộ máy Trade marketing trong doanh nghiệp.
  • Thảo luận : “Chân dung và vai trò Giám Đốc Trade Marketing”.
  • Mối quan hệ Brand <-> Customer <-> Shopper
  • Chức năng, nhiêm vụ, quyền hạn cơ bản của Trade Marketing Manager.
  • Các kiến thức, kỹ năng, tố chất cần có của một Trade Marketing Manager chuyên nghiệp.

2. ATL (Above the line sales promotion ) và BTL (Below the line)

  • Giới thiệu các công cụ ATL: Sử dụng các công cụ quảng cáo thông qua các phương tiện truyền thông như: TV, cinema, radio, print, web banners, Outdoor Ads và các công cụ search engines để phát triển thương hiệu.
  • Giới thiệu các công cụ BTL
  • Phân biệt sự khác nhau giữa ATL và BTL
  • Xu hướng ATL và BTL: mức độ tác động lên doanh số, nhãn hàng, …
  • Ngân sách ATL và BTL hiện nay

3. Tổ chức bộ máy, phân công hoạt động và kiểm soát hoạt động Trade Marketing

  • Tổ chức bộ máy: Khác biệt giữa Brand – Sales – Trade, các mô hình tổ chức bộ máy Trade marketing
  • Phân tích công việc, Mô tả công việc Phân biệt chức năng nhiệm vụ từng vị trí: Brand – Sales – Trade
  • Phân quyền
  • Giao việc
  • Theo dõi thành tích
  • Đánh giá nhân viên
  • Cải tiến công việc

4. Lập kế hoạch trade marketing: Lập kế hoạch năm và lập kế hoạch từng chương trình

  • Những vấn đề cần lưu ý khi lập 1 kế hoạch Trade Marketing
  • Các bước của kế hoạch Trade Marketing
  • (bài tập kế hoạch Trade Marketing tổng thể hoặc chi tiết)

5. Bài tập về nhà thực hành 1 kế hoạch Trade Marketing

  • Các kế hoạch Trade Marketing cho sản phẩm và dịch vụ tổng thể (master plan)
  • Các kế hoạch Trade Marketing cho các hoạt động chi tiết

6. Các nhiệm vụ chính của 1 Trade Marketing Manager

  • Xây dựng, phát triển hệ thống thông tin Trade Marketing
  • Xây dựng chính sách phân phối (phối hợp với Sales)
  • Thực hiện chương trình quảng cáo cho hệ thống bán hàng
  • Thực hiện các chương trình khuyến mại tại điểm bán hàng
  • Thực hiện các POSM như: Leaflet, Poster, Standee, Banner, Backdrop, …
  • Tổ chức hội chợ, hội nghị, hội thảo giới thiệu sản phẩm
  • Mở rộng hệ thống kênh phân phối/ phát triển kên kênh/phát hiện kênh phân phối mới
  • Kỹ năng trưng bày hàng hóa (Point-of-sale displays)
  • Xây dựng tính trung thành kênh phân phối.
  • Đánh giá hệ thống phân phối
  • Đánh giá hệ thống Sales

7. Xây dựng, thực hiện và phát triển hệ thống thông tin Trade Marketing

  • Thiết lập hệ thống: phần cứng, phần mềm, biểu mẫu, cơ sở dữ liệu
  • Ứng dụng nghiên cứu xác định phân khúc thị trường
  • Ứng dụng nghiên cứu thị trường ra quyết định về đo lường hiệu quả của từng chương trình quảng cáo, thử nghiệm POS, định vị thương hiệu, xây dựng thuộc tính thương hiệu
  • Ứng dụng nghiên cứu thị trường ra quyết định về chiến lược kênh phân phối, chiến lược promotion.
  • Nghiên cứu hành vi người bán (đại lý), các mô hình hành vi người bán

8. Xây dựng chương trình khuyến mãi

  • Khuyến mãi (khuyến mãi bán hàng) là gì? (khác nhau giữa khuyến mãi người tiêu dùng và khuyến mãi thương mại)
  • Vai trò, mục đích của khuyến mãi với kết quả kinh doanh (doanh số, phát triển thị trường, …)
  • Các hình thức khuyến mãi
  • Cách lập chương trình khuyến mãi
  • Cách thức thực hiện và kiểm soát, đánh giá chương trình khuyến mãi
  • (bài tập nhóm về các chương trình khuyến mãi sẽ được trình bày trong bài tập)

9. Bài tập thực hành “ Xây dựng chương trình khuyến mãi”

  • Chia nhóm bài tập thực hành về các chương trình khuyến mãi (lưu ý trong sản phẩm và dịch vụ, …)
  • Hỏi đáp
  • Bài học rút ra từ các bài tập
  • Chỉnh sửa để hoàn thiện hơn

10. POSM

  • POSM là gì?
  • Vai trò, mục đích của POSM
  • Các dạng POSM
  • Cách thực hiện: ý tưởng, sản xuất, phân phối
  • Cách thức thực hiện và kiểm soát, đánh giá chương trình POSM
  • (bài tập nhóm về POSM sẽ được trình bày trong bài tập)

11. Bài tập thực hành “ POSM”

  • Chia nhóm bài tập thực hành về POSM
  • Hỏi đáp
  • Bài học rút ra từ các bài tập
  • Chỉnh sửa để hoàn thiện hơn

12. Trưng bày (merchandising)

  • Trưng bày là gì?
  • Vai trò, mục đích của trưng bày
  • Các dạng trưng bày
  • Cách thức thực hiện và kiểm soát, đánh giá chương trình trưng bày
  • (bài tập nhóm về trưng bày sẽ được trình bày trong bài tập)

13. Bài tập thực hành “ Trưng bày ”

  • Chia nhóm bài tập thực hành về trưng bày
  • Hỏi đáp
  • Bài học rút ra từ các bài tập
  • Chỉnh sửa để hoàn thiện hơn

14. Xây dựng tính trung thành kênh phân phối

  • Xây dựng tính trung thành kênh phân phối là gì?
  • Vai trò, mục đích của Xây dựng tính trung thành kênh phân phối
  • Các hình thức Xây dựng tính trung thành kênh phân phối
  • Cách thức thực hiện và kiểm soát, đánh giá chương trình Xây dựng tính trung thành kênh phân phối
  • (bài tập nhóm về Xây dựng tính trung thành kênh phân phối sẽ được trình bày trong bài tập)

15. Thực hành về xây dựng tính trung thành kênh phân phối

  • Chia nhóm bài tập thực hành về xây dựng tính trung thành kênh phân phối
  • Hỏi đáp
  • Bài học rút ra từ các bài tập
  • Chỉnh sửa để hoàn thiện hơn

16. Đánh giá hệ thống phân phối

  • Đánh giá hệ thống phân phối là gì?
  • Vai trò, mục đích của Đánh giá hệ thống phân phối
  • Các hình thức Đánh giá hệ thống phân phối
  • Cách thức thực hiện và kiểm soát

17. Tổ chức sự kiện trong Trade Marketing

  • Sự kiện trong Trade Marketing là gì?
  • Vai trò, mục đích của sự kiện trong Trade Marketing
  • Các hình thức sự kiện trong Trade Marketing
  • Cách thức thực hiện và kiểm soát, đánh giá sự kiện trong Trade Marketing
  • (bài tập nhóm về sự kiện trong Trade Marketing sẽ được trình bày trong bài tập)

18. Bài tập thực hành “Tổ chức sự kiện trong Trade Marketing

  • Chia nhóm bài tập thực hành về: Giới thiệu sản phẩm mới; Hoạt động bán hàng trực tiếp; Hoạt động khai trương; Hội nghị khách hàng…
  • Hỏi đáp
  • Bài học rút ra từ các bài tập
  • Chỉnh sửa để hoàn thiện hơn

19. Kỹ năng lãnh đạo và động viên nhân viên bộ phận Trade

  • Khái quát lãnh đạo, các đặc điểm của nhà lãnh đạo
  • Các kỹ năng tạo quyền lực và ủy quyền
  • Kỹ năng động viên khích lệ nhân viên


20.
Direct marketing[list][*]Vai trò của Direct marketing[*]Các hình thức vá cách thực hiện direct marketing: Sampling (wet sampling, dry sampling, …), CRM (Quản lý quan hệ khách hàng), Direct Sales…
[*]
21.
Hoạt náo tại điểm bán hàng (Sales activation)

  • Vai trò của Sales activation
  • Các hình thức Sales activation
  • Cách tiến hành và Đánh giá kết quả

22. Một số kỹ năng khác dành cho Trade Marketing Manager

  • Kỹ năng quản lý địa bàn, quản lý đội nhóm merchandizing: Quản lý khu vực, Quản lý thời gian, Quản lý rood, Quản lý đội ngũ nhân viên bán hang, Quản lý Merchandising Scorecard: form, biểu mẫu, đánh giá
  • Xử lý khiếu nại than phiền
  • Quản trị khách hàng quan trọng

23. Kiểm tra – đánh giá – cấp chứng chỉ

  • Tổng hợp ý kiến học viên
  • Trao đổi và kết thúc

Thời gian học: 27 buổi
Học phí: 6.500.000 VNĐ/bao gồm tài liệu
Buổi học: 3-5-7
Giờ học: 18h30 đến 21h00
Liên hệ bộ phận tư vấn MaIT
ĐT: 08 3820 2822 (ext: o và 111)
9 Huỳnh Tịnh Của P8, Q3, TpHCM

July 13, 2009 Posted by | giam doc tiep thi thuong mai | Leave a comment

Giám đốc thương hiệu – Brand Manager

Giám đốc thương hiệu – Brand Manager

Học để thành Sếp (Sếp có văn hóa, Sếp có học thức, Sếp có nhân cách…)

Khái niệm Brand manager – Giám đốc thương hiệu ở Việt Nam có khoảng hơn 10 năm nay nhưng ở trên thế giới có mắt từ những năm 1930. Đến nay thương hiệu là một trong những phần tài sản lớn nhất của thương hiệu. Những thương hiệu hàng đầu có trị giá hàng chục tỷ USD (gần bằng GDP của Việt Nam) như Coca-Cola: 66,6; IBM: 59,0; Microsoft: 59,0: GE: 53,1; Nokia: 35,9; Toyota: 34,0; Intel: 31,3; McDonald’s: 31,0; Disney: 29,2; Google: 25,6. Ở Việt Nam, các thương hiệu lớn cũng có giá trị rất lớn. Tài sản này phải được xây dựng, thực hiện và duy trì liên tục trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt hiện nay thì vai trò của người Giám đốc thương hiệu – Brand manager trở nên quan trọng vô cùng. Vì vậy trên thị trường lao động, các Giám đốc thương hiệu được các công ty chào mời với mức lương hàng ngàn USD/tháng nhưng vẫn thiếu vì bất cứ công ty nào cũng có không những một mà là nhiều thương hiệu.
Chính vì vậy, lớp học Giám đốc thương hiệu nhằm cung cấp các kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm và tầm nhìn chiến lược để xây dựng, phát triển thương hiệu mạnh. Lớp học Brand Manager đã được tham gia các Giảng viên vừa có kiến thức bài bản vừa có thực tế đã xây dựng thành công nhiều nhãn hiệu lớn như: Heineken, P&G, Unilever, MyVita (dược phẩm – đứng đầu thị trường), Xmen, Chinsu…

Đối tượng: Khoá học được thiết kế dành cho
- Assistant Brand Manager (trợ lý giám đốc thương hiệu) hay Assistant Marketing Manager (trợ lý giám đốc tiếp thị) những người muốn trở thành 1 Brand Manager chuyên nghiệp.
- Giám đốc thương hiệu (Brand Manager) muốn hệ thống và cập nhật những kiến thức mới để làm việc được tốt hơn
- Các nhà quản trị điều hành doanh nghiệp, các giám đốc, các trưởng, phó phòng, chuyên gia, chuyên viên về quản trị thương hiệu, sale, marketing, quảng cáo…
- Sinh viên, các bạn trẻ có định hướng làm việc trong môi trường marketing chuyên nghiệp
- Những người yêu thích thương hiệu – Brand, muốn học thương hiệu.

Thời gian, học phí và ngày khai giảng

- Thời gian: khoảng 3 tháng
- Học phí: 6,750,000 VNĐ/trọn khóa. Giáo trình tài liệu môn học chính thức miễn phí.
- Khai giảng: tối 3 – 5 – 7 (18h30 đến 21h00). Ngày khai giảng: 4/8/2009

NỘI DUNG HỌC TẬP.

1. Chân dung một “Giám đốc Thương hiệu”. (About Brand Manager)

- Khuynh hướng phát triển hiện nay của Thương hiệu – Brand
- Vai trò, Chức năng, nhiêm vụ, quyền hạn cơ bản của Giám Đôc Thương Hiệu – Brand Manager
- Vai trò của Brand trong họat động kinh doanh của doanh nghiệp. Tổ chức bộ máy thương hiệu trong doanh nghiệp Thảo luận : “Chân dung và vai trò Giám Đốc thương hiệu”
- Các kiến thức, kỹ năng, tố chất cần có của một Brand Manager chuyên nghiệp

2. Quản lý thương hiệu: Nghiên cứu thị trường và thương hiệu. (Managing brand: Market research)

- Nghiên cứu định tính, nghiên cứu định lượng
- Thiết lập hệ thống: phần cứng, phần mềm, biểu mẫu, cơ sở dữ liệu
- Xây dựng 1 thiết kế nghiên cứu, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

3. Quản lý thương hiệu: Thực hành nghiên cứu thị trường và thương hiệu. (Managing brand: Market research Practice)

- Ứng dụng nghiên cứu thị trường Đo lường sức khoẻ thương hiệu
- Ứng dụng nghiên cứu xác định phân khúc thị trường
- Ứng dụng nghiên cứu Định vị thương hiệu
- Ứng dụng nghiên cứu thị trường tung 1 thương hiệu/sản phẩm ra thị trường

4. Quản lý thương hiệu: Truyền thông thương hiệu. (Managing brand: Media Vehicle)

- Xác định và nhận diện phương tiện truyền thông thương hiệu
- Nắm vững vai trò của các phương tiện truyền thông (TV, Print, Internet, Outdoor, Radio, PR)
- Sử dụng phương tiện truyền thông hiệu quả (sử dụng ngân sách, thực hiện chiến dịch, kỹ nghệ truyền thông, sáng tạo truyền thông…)

5. Quản lý thương hiệu: Thực hành truyền thông thương hiệu (Managing brand: Media Vehicle Practice)

- Thực hành phương tiện truyền thông (TV, Print, Internet, Outdoor, Radio, PR)
- Xác định từng loại phương tiên truyền thông hiệu qua theo từng đối tượng chương trình
- Mục tiêu nắm vững vai trò của từng loại phương tiện truyền thông. Sử dụng phương tiện truyền thông đúng mục đích (ngân sách, chiến dịch triển khai, sáng tạo ý tưởng, …)

6. Quản lý thương hiệu: Vật phẩm quảng cáo (Managing brand: Develop Advertising Materials)

- Kỹ thuật viết, cách triển khai ý tưởng
- Làm sao để viết 1 brief đầy cảm xúc: các bước thực hiện, các nguyên lý viết brief quảng cáo, nguyên lý sáng tạo brief, sáng tạo sản phẩm, …
- Cách đánh giá tính sáng tạo của 1 brief

7. Quản lý thương hiệu: Đánh giá kỹ thuật sáng tạo (Managing brand: Creative, Evaluating…)

- Nguyên tắc thiết kế: poster, leflet, banner, …
- Nguyên tắc xây dựng 1 kịch bản quảng cáo
- Sáng tạo ý tưởng sản phẩm: các nguyên tắc vàng và vận dụng
- Đánh giá và mặt kỹ thuật, mỹ thuật, tính sáng tạo

8. Quản lý thương hiệu: Thực hành vật phẩm quảng cáo (Managing brand: Develop Advertising Materials Practice)

- Thực hành viết 1 brief quảng cáo: thiết kế 1 ý tưởng sản phẩm mới, hoặc mở rộng hệ thống thương hiệu hoặc lên 1 kịch bản phim quảng cáo …
- Hoặc thực hành thực hiện 1 maquette quảng cáo mới

9. Quản lý thương hiệu: Lập kế hoạch truyền thông (Managing Brand: Media plan development)

- Nắm vững các công cụ đo lường truyền thông chủ chốt
- Đánh giá và lựa chọn phương tiện truyền thông: báo chí, TVC, Radio, Web…
- Tìm hiểu đọc giả mục tiêu cho từng loại phương tiện: báo chí, TVC, Radio, Web…
- Có khả năng tóm lược và thực thi chiến dịch truyền thông
- Lập kế hoạch năm và lập kế hoạch từng chương trình
- Những vấn đề cần lưu ý khi lập 1 kế hoạch truyền thông: các bước của 1 kế hoạch, dự báo và xây dựng ngân sách

10. Quản lý thương hiệu: Lập kế hoạch truyền thông, thực hành (Managing Brand: Media Plan Development Practice)

- Thực hành lập kế hoạch truyền thông
• Media brief
• Phát triển 1 kế hoạch truyền thông
• Booking với công ty truyền thông
• Kiểm tra
• Đánh giá tính hiệu quả

11. Quản lý thương hiệu: PR – Quan hệ cộng đồng, quan hệ công chúng và Thương hiệu (Managing Brand: PR)

- Nắm vững vai trò của 1 giám đốc PR đối với thương hiệu
- Nguyên tặc thực hiện thiết kế 1 kế hoạch PR, 1 chiến dịch PR
- Các thông số đánh giá hiệu quả PR bằng định lượng, định tính

12. Quản lý thương hiệu: Thực hành PR – Quan hệ cộng đồng, quan hệ công chúng và Thương hiệu (Managing Brand: PR Practice)

- Thực hành viết PR brief
- Thực hành lên 1 kế hoạch PR
- Thực hành tổ chức họp báo
- Thực hành đánh giá hiệu quả 1 chiến dịch PR
- Hoặc theo yêu cầu cụ thể của từng lớp

13. Quản lý thương hiệu: Thương hiệu và hoạt náo (Managing Brand: Activation)

- Vai trò, mục đích của từng loại hình activation với kết quả kinh doanh (doanh số, phát triển thị trường, lòng yêu thích thương hiệu…)
- Các hình thức khuyến mãi, hàng mẫu, quà tặng, các loại tài trợ, hội nghị khách hàng…nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu
- Cách thức thực hiện và kiểm soát, đánh giá

14. Quản lý thương hiệu: Thực hành thương hiệu và hoạt náo (Managing Brand: Activation Practice)

- Thực hành khuyến mãi
- Thực hành thực hiện Sampling
- Thực hành tài trợ
- Thực hành tổ chức hội nghị khách hàng

15. Quản lý thương hiệu: eMarketing và thương hiệu (Managing Brand: eMarketing)

- Digital Marketing và eMarketing: quy trình thực hiện, hình thức thực hiện
- Phát triển 1 kế hoạch eMarketing
- Các công cụ thực hiện và đánh giá eMarketing
- Chiến dịch eMarketing: thực hiện và đánh giá hiệu quả
- Mô hình AIDA

16. Quản lý thương hiệu: Thực hành eMarketing và thương hiệu. (Managing Brand: eMarketing Practice)

- Thực hành DigitalMarketing (Pop-up, Pop-under, Quảng cáo trung gian, Marketing liên kết, Quảng cáo bằng bản tin điện tử, Quảng cáo bằng Email, Marketing lan tỏa, Sự kiện trực tuyến, Đăng ký trên các công cụ tìm kiếm, Banner, Text Link, SEO, SEM). Thực hiện chiến lược phát triển thương hiệu bằng DigitalMarketing
- Thực hành eMarketing (quy trình eMarketing, kế hoạch eMarketing, chiến lược eMarketing). Sử dụng các công cụ để thực hiện eMarketing: Search Engines, Google Analytics, Google Keyword Tools, Google Trends, Google Ad Planner, SEO Quake… Thực hiện chiến lược phát triển thương hiệu bằng eMarketing

17. Quản lý thương hiệu: Thương hiệu và POSM (Managing Brand: POSM)

- Vai trò, mục đích của POSM
- Các dạng POSM làm thương hiệu
- Cách thực hiện: ý tưởng, sản xuất, phân phối
- Cách thức thực hiện và kiểm soát, đánh giá chương trình POSM

18. Quản lý thương hiệu: Thực hành thương hiệu và POSM (Managing Brand: POSM Practice)

- Chia nhóm bài tập thực hành về POSM brief
- Hỏi đáp
- Bài học rút ra từ các bài tập
- Chỉnh sửa để hoàn thiện hơn POSM

19. Quản lý thương hiệu: Pháp lý trong xây dựng và bảo vệ thương hiệu (Managing Brand: Legal)

- Luật sở hữu trí tuệ
- Luật quảng cáo
- Luật ghi nhãn hàng hóa

20. Quản lý thương hiệu: thiết kế bao bì, thiết kế nhãn. (Managing Brand: Brand/ Packaging design)

- Nguyên tắc thiết kế bao bì và nhãn
- Yếu tố mỹ thuật.
- Quy trình sản xuất của day chuyền sản xuất tại nhà máy: công đoạn, chi phí thực hiện, thời gian thực hiện…

21. Quản lý thương hiệu: thực hành thiết kế nhãn và bao bì (Managing Brand: Brand/Packaging design Practice)

- Thực hành thiết kế Brand
- Thực hành thiết kế Packaging

22. Xây dựng thương hiệu dẫn đầu (Build a Leading Brand)

- Xây dựng hình ảnh thương hiệu. Quản lý danh tiếng thương hiệu. Tác động lên hành vi của đối tượng. Sử dụng PR để xây dựng thương hiệu. Kinh nghiệm chiến trường (battlefield): kiến thức về việc khai trương một nhãn hiệu

23. Thực hành xây dựng thương hiệu dẫn đầu (Build a Leading Brand Practice)

- Thực hành định vị thương hiệu
Thực hành thương hiệu chủ chốt
- Thực hành giá trị tài sản thương hiệu
- Kinh nghiệm chiến trường để xây dựng thương hiệu dẫn đầu

24. Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu. (Brand Identity System)

- Mô hình hệ thống nhận diện thương hiệu
- Cấu trúc nhận diện: giá trị cốt lõi nhận diện, nhận diện mở rộng
- Giới thiệu và phân biệt sự khác nhau giữa ATL và BTL khi thực hiện nhận diện
- Xu hướng ATL và BTL: mức độ tác động lên doanh số, nhãn hàng, …

25. Thực hành xây dựng hệ thống nhận diện (Brand Identity System Practice 1)

- Chia sẻ kinh nghiệm xây dựng hệ thống nhận diện 1 thương hiệu hàng tiêu dùng
- Thực hành xây dựng thương thiệu hàng tiêu dung

26. Thực hành xây dựng hệ thống nhận diện (Brand Identity System 2)

- Chia sẻ kinh nghiệm xây dựng hệ thống nhận diện 1 thương dịch vụ (ngân hàng, giáo dục, công ty chứng khoáng, công ty du lịch, công ty bảo hiểm…)
- Thực hành xây dựng thương thiệu trong ngành dịch vụ (ngân hàng, giáo dục, công ty chứng khoáng, công ty du lịch, công ty bảo hiểm…)

Điều kiện học tập tại MaIT:

- Giảng viên là các CEO, giám đốc tiếp thị, giám đốc Brand và các giảng viên ĐH lớn có trình độ chuyên môn sâu, kinh nghiệm thực tế phong phú và kỹ năng đào tạo chuyên nghiệp, tận tâm.
- Chương trình đào tạo sát thực, kết hợp hiệu quả giữa lý thuyết với thực hành. Môi trường học tập chuyên nghiệp, phòng học tiện nghi, thực hành phòng máy rất mạnh.
- Hệ thống hỗ trợ trực tuyến chuyên nghiệp http://forum.mait.vn (diễn đàn tin học, kinh tế)

Phương pháp học tập :

- Mỗi buổi học là 1 buổi chia sẻ kinh nghiệp thực tế của các giảng viên MaIT.
- Dạy theo chuyên đề có tính hệ thống, mang tính thực tiễn cao.
- Xây dựng nhóm học tập và làm đề tài tốt nghiệp theo từng chuyên đề.

Chứng chỉ: Điểm tốt nghiệp được tính trung bình của 3 cột điểm: điểm giữa kỳ chiếm 50% bao gồm 2 cột, điểm cuối kỳ chiếm 50% còn lại

- Chứng chỉ “Giám đốc thương hiệu (Brand Manager)” do Trung tâm Tin học và Quản lý kinh tế MaIT cấp
- Chứng chỉ nghề Giám đốc thương hiệu chuyên nghiệp do Trường Kinh tế Kỹ thuật Quang Trung cấp

Ưu đãi:

- Sinh viên được giảm đến 20% học phí nếu đóng học phí trước ngày khai giảng 1 tuần.
- Học viên đóng trước ngày khai giảng 1 tuần được giảm 10% học phí.

Đội ngũ giảng viên:

Các CEO, Phó tổng giám đốc phụ trách tiếp thị, các giám đốc tiếp thị, chuyên gia tiếp thị đã thành công trong xã hội, có kinh nghiệm trong lĩnh vực hàng tiêu dùng và sản phẩm dịch vụ. Các giảng viên đại học.

1/ Thạc sĩ Hùynh Phú Hải

  • Phó Tổng Giám đốc SPM

2/ Tiến sĩ Lê Văn Khôi

  • Giám Đốc Đối Ngọai Văn Phòng Đại Diện Coca-Cola Đông Nam Á
  • Nguyên Phó Ban Đối Ngọai TP Huế,
  • Cố Vấn Chương Trình Quản Lý Giáo Dục Tổ chức các Bộ Trưởng Giáo Dục Đông Nam Á,
  • Giảng viên khoa PR trường Đại học Văn Lang

Thành viên Hội Đồng Tuyển Chọn Học Bổng Fulbright

3/ Thầy Nguyễn Công Hải

  • Phó tổng Giám đốc Công ty ICP, phụ trách tiếp thị (X-Men, X-Men for Boss, Dr.Men, Vegy, Ocleen,…)
  • Nguyên Giám đốc tiếp thị Unilever
  • Nguyên Giám đốc tiếp thị NutiFood’

4/ Luật sư Hồ Hữu Hoành

  • Giám đốc Công ty Tư vấn Luật VietFranchise.

5/ ThS Nguyễn Đăng Lý

  • Phó giám đốc, phụ trách chuyên môn Kinh tế quản trị – Trung tâm Tin học và Quản lý kinh tế MaIT.
  • Trưởng khoa Quản trị Doanh nghiệp Trường TC Kinh tế Kỹ thuật Quang Trung,
  • Giảng viên đại học Mở TpHCM

6/ Thầy Trương Võ Tuấn

  • Chủ tịch hội đồng quản trị Tìmviecnhanh

7/ ThS Nguyễn Tấn Minh Triết

  • Phó tổng giám đốc Kinh doanh tiếp thị – Tập đoàn Vĩnh Tường
  • Phó tổng giám đốc Kinh doanh Kido’s. Kiêm thành viên EMS – SBU

8/ ThS Nguyễn Văn Ngoan

  • Phó tổng giám đốc Duy Hoang O7 Corporation
  • Phó tổng giám đốc Viet CEO Corporation
  • Giám đốc tiếp thị Nippon Paint (Vietnam) Co. Ltd.
  • Giám đốc sản phẩm Matsushita Electric Industrial Co., Ltd phụ trách thương hiệu Panasonic toàn quốc

9/ ThS Nguyễn Hoàng Hiệp

  • Giám đốc tiếp thị thương mại Heineken, Tiger, Bivina

10/ ThS Vũ Quốc Thái

  • CEO của VietRees

và cùng nhiều giảng viên khác

Đăng ký ghi danh:
Trung tâm Tin học và Quản lý kinh tế MaIT
9 Huỳnh Tịnh Của, P8, Q3, Tp HCM
08 3820 2822 (ext: 101, 102)
Web: www.mait.vn

July 13, 2009 Posted by | Uncategorized | Leave a comment

Hello world!

Welcome to WordPress.com. This is your first post. Edit or delete it and start blogging!

July 13, 2009 Posted by | Uncategorized | 1 Comment

   

Follow

Get every new post delivered to your Inbox.